A vida do advogado é negociar. Ora está negociando em nome dos seus clientes, ora está negociando em causa própria. Para atingir seus objetivos é preciso ter jogo de cintura e determinação. Somente assim é possível enfrentar as adversidades e vencer os obstáculos que a profissão impõe.

Na prática jurídica, uma das dificuldades encontradas são as objeções do cliente na hora de fechar negócio com o advogado. Para superá-las é preciso, além do conhecimento jurídico, ter estratégias de vendas claras e saber como dar o passo adiante para conquistar o cliente.

No entanto, esta prática nem sempre é levada em consideração, sendo esquecida por bons profissionais em algum momento do atendimento ao cliente.

Neste artigo, preparamos 4 dicas para você contornar as objeções do seu cliente e fechar bons contratos. Comece a aplicá-las para aumentar as taxas de conversão e fechar novos contratos. 

Quer saber como? Continue lendo o artigo!

O que são objeções e como superá-las?

Objeções são obstáculos empregados pelos clientes para fechar negócio com advogado. É um entrave na relação com o cliente que impede o fechamento do contrato e a concretização deste vínculo. 

A situação é comum na vida de quem quer vender um produto ou oferecer algum serviço. Para superar isso, é preciso se atentar a uma boa comunicação, sabendo ouvir e fazer os questionamentos necessários. Além disso, é importante criar uma conexão com o interlocutor, a fim de entender a sua dor e oferecer o que ele precisa e não o que você quer oferecer.

Além disso, ter um conhecimento prévio das principais objeções dos seus clientes pode ser importante para trabalhar seus argumentos. Geralmente, as objeções possuem um padrão. Elas se referem à precificação, ao momento da negociação e à falta de preparo de muitos prospects para tomar uma decisão.

A equipe da Alkasoft realizou uma pesquisa e apurou os principais motivos que levam clientes a não fechar negócio com advogado. Confira a pesquisa completa.

A partir dela, preparamos algumas técnicas que podem ajudar a contornar as principais objeções. Com isso é possível melhorar a relação com seus clientes e obter resultados mais positivos no seu escritório de advocacia. Confira!

1 – Escute o seu cliente

Muitos acreditam que vender é sobre usar lábia. Na verdade, uma das habilidades mais importantes para convencer alguém a fechar contrato com o advogado é saber escutar. 

Ao falar, o cliente irá se sentir mais à vontade para falar sobre suas dores, necessidades, desejos e expectativas. Ao saber disso, usando sua perspicácia você terá mais ferramentas para elaborar uma boa estratégia para ancorar o cliente. 

Caso ele tenha dificuldades para se abrir, faça perguntas que ajudem você a entender melhor a situação dele. Assim, será possível demonstrar interesse genuíno no caso, criando uma conexão na relação advogado e cliente e afastando possibilidades de objeção.

2 – Comunique-se com clareza e assertividade

O atendimento ao cliente na advocacia é muito importante. Por isso, comunique-se de forma clara a fim de buscar alinhamento de objetivos entre você e o cliente. Use uma linguagem simples e acessível e não abuse de termos técnicos.

Além disso, seja transparente ao explicar as suas expectativas e o seu modo de trabalhar. O cliente precisa sentir confiança para fechar contrato com o advogado. Seja transparente. Apresente sua equipe, sua estrutura e crie um ambiente seguro para que ele se sinta à vontade.

3 – Trate seu cliente com empatia

Segundo a pesquisa realizada pela Alkasoft, um dos fatores mais relevantes para o cliente fechar negócio com advogado é a empatia. Inclusive é mais importante que a experiência nesse derradeiro momento. Por isso, vale a pena entender como ser mais empático. 

O segredo é mostrar um interesse genuíno, real, sobre as dores e os desafios do cliente. Mas como fazer isso? Escutando, conversando, buscando olhar para o problema sob a mesma ótica do seu cliente. Depois disso, busque  soluções para o problema dele, aliviando suas tensões e fazendo com que ele se sinta seguro e confiante.

4 – Jamais force o cliente a aceitar uma condição

Evite forçar a barra, seja sutil e nunca entre em conflito com o cliente. Ele precisa achar que tomou a decisão de fechar o contrato com o advogado por suas próprias convicções e não porque você o conduziu. Mantenha a conversa sempre em um tom leve e amistoso. 

Para isso, é preciso ter paciência e sensibilidade.O cliente não pode se sentir pressionado. Caso isso aconteça, mude de assunto e fale sobre algo descontraído para manter a atenção dele. Faça-o se sentir bem, mostrando como o problema dele pode ser resolvido com os seus serviços e deixe que ele faça a escolha. 

Classifique as principais objeções e estude para superá-las

Você já deve ter enfrentado algumas das objeções mais frequentes. Listamos, a seguir, as mais ouvidas pelos advogados nos escritórios de advocacia.

• “Está muito caro para mim”;
• “Me dê um tempo para pensar”;
• “Preciso consultar meu sócio”;
• “Seu concorrente tem um preço melhor”;
• “Agora não tenho tempo”;
• “Não conheço o escritório”;
• “Vamos deixar para outro momento”;
• “Envie no meu e-mail para que eu possa analisar”.

Em algum momento da sua prática jurídica você já deve ter se deparado com uma dessas objeções, não é mesmo? E qual foi a sua reação? Como você fez para contorná-las?

Vamos fazer um exercício. Pense ou escreva quais as principais objeções que impedem você de fechar um bom contrato rapidamente. Logo abaixo, escreva, com as técnicas que citamos, as formas que você pode usar para contorná-las.

Recapitulando as técnicas: 

• Escute e saiba fazer perguntas; 
• Comunique-se com assertividade e clareza; 
• Trate seu cliente com empatia; 
• Jamais force o seu cliente a aceitar as condições do contrato. 

Estas respostas vão ajudar você a agir com mais naturalidade e menos espanto na hora que o cliente surpreendê-lo com alguma objeção. Ainda, irão aproximá-lo das pessoas ajudando-o a fechar novos negócios.

Vale destacar: toda técnica deve ser aprimorada. Por isso, a prática é essencial. Treine a observação, a escuta. Aprenda criar uma boa energia e conexão com o seu cliente. Você verá que estas técnicas o ajudarão não só no escritório de advocacia, mas também em sua vida.

Quer saber mais sobre os fatores que mais aproximam os advogados dos seus clientes? Então, confira o material “Clientes e advogados: expectativas vs realidade”. Uma pesquisa completa com dados que ilustram o essencial sobre esta complexa relação. Faça o download do material já!