O marketing jurídico digital vem conquistando espaço nos últimos anos. Informativo, sóbrio e bem direcionado, ele serve também de ferramenta para conscientização sobre direitos. Ao mesmo tempo, aproxima possíveis clientes e profissionais do Direito por meio da construção de uma relação de confiança.

Para alcançar os melhores resultados nesta atividade, um detalhe é fundamental. É a definição da persona do escritório de advocacia. E ela é simples de estabelecer, quando se tem informação prática, objetiva e de qualidade para essa construção. Nem é preciso um conhecimento profundo de tecnologia. Trazer esses dados é o objetivo deste artigo.

Persona do escritório de advocacia x público-alvo: tem diferença?

Para quem você quer oferecer o serviço do seu escritório de advocacia? Essa é uma pergunta que deve ser relativamente fácil de responder, principalmente para quem tem grande experiência no mercado. E o seu marketing de conteúdo deve ser focado nesse consumidor.

Agora, uma única área de atuação no Direito conta com diferentes clientes interessados. É o caso do Direito Tributário, em que empresas de diferentes portes demandam eventualmente serviços. E o perfil da pessoa que fará a contratação do seu escritório dentro delas também mudará.

Para ser bastante objetivo e sucinto neste exemplo, os negócios que precisam resolver questões tributárias são seu público-alvo. Já as pessoas que vão receber a sua comunicação e precisam ser conquistadas possuem perfis bem mais específicos. E é para facilitar a percepção sobre elas e o que as influencia que são criadas personagens com características reais, as personas. 

Por que é importante definir quais são as personas do meu escritório?

Ao definir qual parcela de potenciais clientes o seu escritório quer abordar e adaptar à comunicação em cada ocasião, as chances de um contato bem-sucedido cresce.

Por exemplo, o gestor jovem de uma empresa de grande porte que busca meios de reduzir impostos necessita de dados e uma abordagem específica. A conversa com um proprietário de uma microempresa que deseja solucionar conflitos com órgãos fiscalizadores deve ser outra.

A caracterização de uma persona do escritório de advocacia vai além. Ainda que clientes diferentes procurem por serviço com finalidade igual, cada um vai estar preparado para receber informações de maneiras distintas. Isso pode variar dependendo de idade, nível de escolaridade e experiência profissional do profissional responsável pelo contato, entre outros fatores.

Então, devem ser criadas personas que auxiliem a compreender melhor as necessidades de cada um desses perfis. Trabalhar o seu marketing jurídico nesse sentido traz maior assertividade à comunicação e propicia melhor engajamento, além de promover um relacionamento mais estreito. 

Definindo Personas em 4 passos

Para começar, é essencial ter em mente que a persona do escritório de advocacia não deve ser desenvolvida com base em suposições. É necessário haver um esforço genuíno para conhecer realmente os detalhes de diferentes perfis dentro do grupo amplo que é o seu público-alvo.

E, a fim de obter os melhores resultados neste trabalho, é mandatório um planejamento. 

Busque auxílio de clientes ativos ou em prospecção

Contar com clientes já parceiros do seu escritório de advocacia ou aqueles que já estão em fase de negociação para fechar negócio é de grande valia. Eles darão uma ideia objetiva sobre quem toma decisões e o que é levado em conta na hora de realizar avaliações, por exemplo.

Começando a pesquisa

Aplicar pesquisas nos públicos mencionados acima é um bom meio de se aprofundar em detalhes relevantes para o seu marketing jurídico. 

Um ponto de atenção: busque riqueza de dados que influenciam de fato na decisão da empresa e da persona do escritório de advocacia. Por exemplo, é relevante saber qual o maior desafio do cliente em contratar um advogado para o serviço que deseja.

Por outro lado, evite questionamentos que não sejam úteis, pois isso só diminuirá o ânimo do entrevistado em colaborar. Por exemplo, se a localização da sede da contratante não altera o trabalho a ser feito, não faça essa pergunta.

O levantamento de informações pode ser realizado por entrevistas presenciais e por telefone, questionários on-line ou por outros canais. Inclusive, é possível adotar mais de uma estratégia simultaneamente. O importante é buscar concisão, profundidade na apuração e obter conhecimentos que façam diferença para o seu negócio.

Em busca de outras referências

Considerar outras fontes de informação para ajudar a traçar um perfil de grupos distintos de clientes também é válido. Ferramentas como o Google Analytics auxiliam na compreensão do que as pessoas procuram no seu site. O Google Trends também traz dados sobre o que consumidores vêm buscando nas pesquisas do Google.

Organizando as informações sobre personas

Depois de coletar todas essas referências, é hora de organizar os dados em forma de uma persona do escritório de advocacia ou mais. Dois exemplos do que pode ser criado a partir das suas pesquisas são:

• Patrícia é gerente júnior do departamento jurídico de uma empresa de médio porte. É bastante organizada, responde e-mail com agilidade e prefere manter contato apenas durante horário comercial, pois se exercita pela manhã e dedica o horário noturno à família. Toma decisões bem embasadas prezando pela economia financeira.
• Ricardo é diretor geral do departamento jurídico e vice-presidente em empresa de grande porte. Atarefado pelo volume de trabalho, gosta de objetividade e tem pouca tolerância a erros. Prefere serviços com alto valor agregado, ainda que o custo seja maior. Em seu tempo livre, procura leituras não relacionadas a seu universo profissional, como culinária.

Note que perceber também aspectos pessoais das pessoas com as quais irá lidar é interessante, já que é um meio de estabelecer laços mais efetivos. É necessário buscar meios de coletar essas informações sem ser invasivo.

Desenvolver 3 ou 4 perfis já traz uma boa referência para o seu negócio. E aí, se necessário, faz novos acréscimos. Criar muitos outros eventualmente impacta negativamente o dia a dia, já que o deixa bastante confuso na elaboração de ações de marketing.

A reunião dessas informações deve ficar registrada em algum lugar e atualizada sempre que necessário. Uma planilha ou documento em texto eventualmente é suficiente. É sempre válido destacar que um software jurídico é recomendado para contribuir na ordenação de conhecimento sobre seus clientes. 

Quer saber mais sobre marketing de conteúdo para escritórios de advocacia? Vale a pena conferir o e-book Como prospectar mais clientes com o marketing jurídico.